抓手——视觉——大纲
 
假如你现在是某一个援非组织的代表,要为组织募集资金。你开始发邮件,在邮件中,你给出了一系列让人震惊的数据——多少人死于疟疾,多少人缺乏卫生保健,多少人缺少教育和保护。同时,你还表明了你想实施的项目数量,并且对于所需的预算也做了详细的说明。邮件的最后,你请求读者慷慨募捐;不管怎么说,他们的钱可以治病救人……我把这一幕放到不同背景的10个人身上,问他们会捐助多少钱。每个人的回答却都是一样的:“一分都不捐。”为什么?为什么会这样?
 
我的儿子亨利,刚获得医学学士学位。去年暑假,他和五位同学一起去了乌干达。他们和当地的医生、救护队一起走访了各个村落,给当地居民提供基本的医疗救助:接种疫苗、咨询会诊、派发医药物品、传播艾滋病知识,还提供一些其他的健康教育。
 
亨利给家人和朋友每人都写了一封信,信中说明了他的计划,并恳请大家的帮助。结果,几乎每个人都鼎力相助,捐出的钱一般都不少于250英镑,有的人捐的更多。大家似乎都表现得非常慷慨、大度。
 
区别在哪里?亨利有故事可讲,是具体的人的故事。故事的主人翁还是大家都认识的人,而不是一个没有血肉的组织。而且,他还打算亲力亲为,亲自前往,要在那里做一些具体的事情,而不仅仅只是给一个模糊的、理论上的项目做计划。
 
想象是我们凝聚知识的力量。
 
——伊曼努尔·康德
 
到目前为止,你已经梳理出了演讲所需要的逻辑结构,并把内容做了精简。作为演讲基底的金字塔结构也已构建好。虽然金字塔结构很重要,但它包含的只是有逻辑的、纯粹的信息。演讲还应具备主观上的价值。如果要给信息注入生命力,就需要结合趣闻轶事、具有说服力的画面、感官知觉、个人见解和情感等来实现。你需要从主观体验上给演讲赋予一个全新的维度:故事。因为只有通过故事,关键信息才能深入人心。
 
那么,你该怎么做呢?请在演讲中融入以下要素:
 
1.感官抓手——为你的想法添加色彩。
 
2.画面——让你的想法形象化。
 
3.流畅的故事主线。
 
这三个主观要素能够确保:
 
·你和你的信息都能获得观众的注意力。
 
·全程保持观众的注意力。
 
·观众能更好地理解演讲的核心内容。
 
·观众全情投入。
 
·新见解会牢牢地根植于观众记忆中。
 
去年暑假,我回去探望父母,遇到两位从新西兰来的客人。在某个阳光慵懒的午后,我们坐在院子里聊天,突然客人们面露惧色。起初,我和父母都不知道出了什么状况。
 
客人们来自克赖斯特彻奇(Christchurch)。几年前,那座城市遭遇了一场可怕的地震。过路卡车的轰鸣声和引发的震动有点像地震,而这当即敲响了他们记忆中的警铃。我们根本不曾留意的东西却让他们受到惊吓,只因他们此前的经历是如此骇人,感官上的一点刺激就足以激活他们的可怕记忆。响动占据了他们所有的注意力,可我们却没什么感觉。
 
注意力是怎么工作的呢?
 
如果你不能够吸引观众的注意力,那么你的关键信息就根本没有办法植入他们的记忆。获取、保持观众的注意力是你作为演讲者最重要的一项任务。
 
在演讲初始阶段,观众的注意力是比较集中的。但是,15分钟后,大家的注意力就已经分散了很多。这时,你就需要做出很多努力才能让大家集中注意力。如果你能够了解注意力的工作原理,就有可能把演讲做好。
 
我们的工作记忆每天需要处理数以万计的知觉信息输入,各种信息都争抢着要注意力,但只有少数才能得到关注。认知记忆以光的速度来分析所有感知到的信息,并决定把哪些传送到执行记忆中。
 
一般来说,我们可以把注意力分为以下三类。
 
1.警报。这正是我们新西兰客人所经历的。路过的卡车唤醒了他们记忆中的地震,马上让他们高度紧张,占据全部注意力。每个人大脑里都有一套程序,以自己的方式回应特定的感官信息。我们的程序有很多是相同的,也有一些是因人而异的。
 
你可能已经有过下面的体验。坐在酒吧里,和朋友闲聊。旁边有一桌人,也在东拉西扯。你本来没在听他们的谈话,但突然听到某个词语——你的名字!你的注意力马上就被吸引过去了……之后,你意识到自己连朋友的最后一句话都没听到。为什么会这样?原来根植于记忆深处的某些东西有着强大的情感能量,比如你的名字,能够立刻吸引你的注意力,并且独占你的认知资源。
 
在演讲过程中运用上述原理,就是要借用观众熟悉的事物:
 
·谈论大家共同经历过的事情。
 
·采用观众生活或者工作场景中的例子。
 
·使用类比或描述细节,把观众关联进来(爱狗人士,狂热的球迷等)。
 
·叫出观众的名字。如果有人没在听,只要随口喊出他的名字,你就会发现神奇的效果。
 
2.意外。我们的大脑会格外关注不同寻常的事物。换言之,意料之外的东西往往能吸引我们的注意力。这里的大脑工作原理是:工作记忆将收到的知觉信息与长期记忆力存储的图式做对比,如果能找到一个对应的图式,工作记忆就只需要判断继续接收到的信息是否仍然与图式一致。如果到某个点,工作记忆发现输入的信息与图式不匹配了,它会立刻调集我们所有的注意力,对输入信息做完整的分析。做判断时付出的认知努力要比完整分析时少得多。
 
3.意识。当然,我们也可以刻意地把我们的注意力全部投入到某些事物上。这种情况下,执行工作记忆会自行判断得出值得我们关注的信息。然后,再进一步向认知记忆发出要求:对信息进行传送,甚至是指示肌肉让我们的头和眼都来关注信息源。
 
 
 
 
 
第7步:插入抓手 为信息添光加彩
 
写这篇文章的时候,我刚结束一个为期三天的工作研究会,在莫斯科机场的F航站楼候机回家。我注意到,一对老年夫妇拖着两个庞大、老旧的行李箱在出发大厅里穿行。这些老式的行李箱很不实用,因为它只在长侧边上安了一个把手。年迈的丈夫被沉重的行李箱压得直不起腰来,佝偻着背在大厅里挪着步子。每走几步,他就不得不停下来帮帮他的妻子,她也搬着一个超大的行李,几乎比她还要大。
 
就在他们不远处,一个年轻的四口之家也在出发大厅里穿行。当然,他们用的是新式行李箱,有拉杆,还有轮子。孩子们在身后拖着行李,这对父母的拉杆箱上还放着小行李包。
 
 
 
我边看边觉得不可思议,这些旧式的行李箱实在是太难用了。现在所有的行李箱都有轮子,有三个把手,好用很多。这些省力的模具也不过才出现20年,它是由一个叫东库(Don Ku)的美国人发明的,在2012年获得专利。他的创意已经完全改变了我们出行携带行李的方式。行李箱长边上的把手,能让你握着它轻松上楼梯,走进候机室。而短边上的把手,能让你提着行李轻松通过飞机上的窄道。最妙的是伸缩拉杆,它能够让你用轮子进行远距离的拖行。换言之,对每个旅行者而言,无论在什么情况下,总有一个把手可用。
 
你想在演讲中传达的新知识,就好比是行李箱——只不过里面装的是需要观众深刻记忆的知识点。没有合适的把手,观众将举步维艰。你需要像东库学习:为你的演讲装上把手和轮子,感官元素和叙事性的要素就是你的把手和轮子(我们在下文中将其称为抓手),它们能够帮助观众轻松自在地携带你的信息,并且安心地把信息滚动到记忆深处。
 
抓手确保你的信息深入观众的工作记忆,并且永久地留存在他们记忆的深处。那么,你到底需要多少抓手呢?这取决于你的主题和观众:观众越是多元化,对主题了解得越少,你需要提供的抓手就越多。
 
抓手能加深观众对信息的记忆,原因有以下三个:
 
1.吸引观众的注意力。
 
2.使信息更加清楚。
 
3.使信息更容易记住。
 
什么能成就一个好的抓手?你可以有很多选择:
 
·图片。
 
·例子。
 
·轶事趣闻。
 
·类比和比喻。
 
·出其不意。
 
·情绪。
 
·引用。
 
·体验。
 
·提问。
 
·幽默。
 
·数据和百分比。
 
下面将对每一个选项进行探讨。图片非常重要,我将专门用一个章节——步骤8来进行说明。
 
综合感应,精妙编码
 
我们的工作记忆不会分开处理各种感官输入的信息。反之,它会综合所有感官信息给出意义,这就是所谓的感知综合机能。它对我们理解身边所发生的事情,非常必要。麦格克效应已经说明视觉信息和听觉信息是如何组合工作的。
 
在学习过程中,获得的知觉信息越多,对学习的记忆就会越深刻。如果我告诉你,我有一个喜欢开摩托车的朋友叫格拉汉姆,可能你很快就把他忘了。但如果在下面这种情况下:你在他的车库里看到站在摩托车中间的他,他用力地和你握了握手;你闻着汽油味和轮胎焦灼味,看着他全副武装——穿着赛车服,护膝都已经磨旧了;听着他调侃最近的赛车活动,感受着他电力十足的微笑……然后我再告诉你我有一个朋友……可能你永远都不会忘记他。这就是所谓的精妙编码,它能帮助观众整合、记忆新知识、新信息。
 
为了对上述记忆原理进行解释说明,演讲家丹·希思和奇普·希思曾在合著的书里,把人类的记忆比喻成维克罗。维克罗有两面,一面长着数以万计的小孔,另一面长着数以万计的小钩子(Heath&Heath,2007)。如果你把这两面挤压到一起,钩子会全部嵌进孔里,两面会紧密贴合。记忆工作原理与此类似。大脑是长着无数小孔的那一面,你需要在大脑的孔里插入记忆,也就是说,为了让观众更好地记忆,你需要在演讲的故事里设置尽可能多的小钩子。每个钩子就好比是一种知觉信息,钩子越多,新知觉信息就越多,抓住的记忆小孔也越多。所以,请不要大而空地谈论事情,你应该分享的是某个有血有肉的人的故事。例如,有一个人叫罗伯特,他已经在生产线上工作了23年。随着时光的流逝,他的头发越来越少,人也开始发福,可他还是一如既往地满怀激情。他上班从不迟到,自己也引以为豪,他为年轻人树立了很好的榜样……类似于这样具象的人物才是你需要在故事里呈现出来的。
 
举例说明
 
我们都知道在恰当的时机,一个恰如其分的例子就足以说明一切。举例说明能让抽象概念具象化,让复杂的推理过程变得浅显易懂,帮助观众更好地理清、理解事情。假如你的关键信息是“客户对我们的评价越来越差”,那么你可以通过举例来说明:“上个月,我们收到了239封客户投诉信。其中有一封是上周一位叫盖里的客户写来的。他在信中写道:……”然后你就可以把信的内容读出来。与此同时,你再把那一沓信摊放在众人面前,演讲的关键信息自然就能得到强化。
 
讲述短小精悍的故事
 
我在伊普尔小镇出生,我对长城的了解并不是来自历史书。我是从住在伊普尔镇上的老人口中知道长城的。这些老人家里有人在英国军队服过役,去过长城。
 
故事往往比较容易流传。在人类文明刚出现时,人们就已经开始口口相授寓言故事,要么关于长城、摩西,要么关于佛陀、亚瑟王。人们通过这些故事把价值观一代一代往下传。
 
故事是一段重塑的经历,它用翔实的细节和丰富的情感叙述出过往的经历,引发听众的遐想,好像亲身经历过一样。
 
——安妮特·西蒙斯
 
我们的大脑天生就能够倾听、解读故事。在人类学会读写之前,口传文化就已经流传了很久。大脑就是用来理解、记忆故事的。故事能够让信息在记忆中扎得更深。
 
故事要从哪里开始找?观察自己周围的环境!故事越贴近现实,越好。引用安妮特·西蒙斯在《最会讲故事的人获得成功》(Simmons,2007)一书中的观点,我总结出以下几点,供大家参考。
 
·个人故事——和你个人经历有关。
 
·“我是谁”故事 我是谁?我被什么驱动?
 
·“我为什么在这里” 我为什么要做这个演讲?
 
·“我的学习”故事 你个人从成功和失败中学到了什么,你从导师那里又学到了什么等。
 
·商业故事——源于你工作的环境。
 
·价值观的故事 公司的一项价值观是如何体现的:“约翰是我们公司的一位司机,他严格守时,因为……”
 
·愿景的故事 用自己的语言描述公司愿景:“我梦想着有一天,我们公司可以……”
 
·竞争对手的故事 你的竞争对手取得了怎样的成功?他们过去又有过什么样的失败?现在他们正在做什么?你从他们那里能学习到什么?
 
·顾客的故事 讲述一位顾客的真实故事。
 
·有对照意义的故事 关于其他部门或者其他公司的故事:苹果公司在这一领域是怎么做的?鲁公司呢?微软公司和可口可乐公司是如何发展壮大,走到今天这一步的?
 
·科研的故事 在演讲过程中介绍科研成果。
 
·观众的故事——让观众更多地参与演讲。
 
·观众们在想什么 换位思考,从观众的角度说明你要做的事,“现在,你可能会觉得……”
 
·成功的故事 谈论在场的某个人:“鲍勃想方设法让他部门的销售额增长了35%,这个大惊喜是因为……”
 
·相反的故事 在你表述观点时,请尽量把负面的评论中性化,用客观的陈述来表达你的评论,然后亮出来你的观点:“财务专家可能要问问自己为什么……”
 
·著名的故事。
 
·跟孩子一样,我们也喜欢听自己熟悉的故事,尤其是那些有强大生命力的故事。
 
比较好的做法是先找一个人来做实验,让他做你的观众,对他讲出你的故事。这些故事有用吗?这些故事能够传达出你要表达的意思吗?在你讲的过程中,请注意观察他的反应,如果你的故事不能引起他的兴趣,那么你就知道下一次该怎么做调整了。
 
情节记忆
 
在第一部分中,我们主要讨论了工作记忆原理和它的三个部分:视觉识别记忆、听觉识别记忆和执行记忆。2000年,巴德利提出了第四个要素:情节缓冲区,也就是我所说的情节记忆(Baddeley,2000)。情节记忆里留存的是按时间顺序排列的信息,准确地说,是时间——逻辑顺序,即按照逻辑和时间的顺序排列。我们用情节记忆能更好地记住经验。
 
 
 
当按照时间逻辑顺序排列的信息进入工作记忆时,能很容易地存入情节记忆,你也能很容易地回想。换言之,如果你是用讲故事的方式来传递信息,那么你就能在某种程度上摆脱了工作记忆的限制。此外,情节记忆直通长期记忆,能够保持对故事的长久记忆。
 
综上所述,故事是非常重要的一种沟通方式。把越多的信息包装成故事,越容易让观众记住。
 
使用类比和比喻
 
你知道三轮霸王吗?如果你知道的话,请假装不知道,然后玩个游戏。
 
三轮霸王是庞巴迪公司生产制造的一种机动车,车身前面装了两个车轮,外加一个悬浮装置,车身后面还有一个后驱动轮。引擎装在中间,正好在前轮后面。驾驶员通过操控水平制动把手来控制车子,水平制动把手安在垂直的传动装置上,加速器和刹车也安在这根传动装置上。驾驶员坐在中间,正好在后轮前面,他后面还能坐一个人。驾驶员和乘客都无法避免风雨袭击,因为车上只有一块很小的挡风玻璃,基本起不了什么保护作用。车子是钢架结构,塑料车身。
 
试着在脑子里勾画出这辆车。不容易,对吧?但如果我说:“三轮霸王其实是带着车轮的雪地履带机车。”字数不多,但你却更加清楚地知道三轮霸王到底长什么样。你只要从长期记忆中回想起雪地履带机车的样子,然后再把滑雪橇和导轨换成车轮就可以了。
 
第一种描述115个字,虽然挺详细,但你还是很难想象这辆机车的样子。第二种描述——类比,只有短短的18个字,但是你马上就能在脑子里勾画出三轮霸王的外形。
 
类比和比喻非常重要,能够帮助提高沟通效果。类比和比喻充分调用本来就已经存储在人们长期记忆中的信息,这样你就不用花大力气去对某个新的主题详加描述,只需要把新事物和观众已经熟悉的事物进行关联。用少量的信息构建出新的内容,观众不仅记得轻松,也记得牢靠。
 
比喻的篇幅更短,两种事物不需要像在类比里那样高度相似,比喻往往带着情感色彩,传达的是更加感性的想法。
 
有一个很好的例子,某家清洁剂公司的CEO用一幅画就完成了他的全球销售会议。画面中是新西兰全黑队正在表演他们的哈咔舞,只不过这位CEO把球员都换成了公司里的销售经理。对手们正心惊胆战地看着黑队,他们衬衫上贴的正是这家公司竞争对手的LOGO。这幅画的意思不言而喻。
 
出其不意!
 
不久前,我从新加坡坐航班返回。和往常一样,在飞机起飞前,有一位乘务员走到我面前,准备对安全措施做一番常规性的说明。他是这么开场的:“女士们、先生们,大家早上好!请注意了,在本次航班中,我们允许大家抽烟。”……短暂的沉默之后……大家都吃惊地望着他。“但只允许在一楼的阳台上抽,阳台上的风景视线极佳。可是,美中不足的是,那里的风有点大,气温也在?0°C。所以,请一定记得把自己裹得足够严实。”说完之后,他开始常规性的安全防护演示说明。他的这种出其不意的开场方式成功吸引了所有人的注意力——飞机上到处都是笑脸。
 
这是我们与生俱来的反应。只要出现突发情况,我们的感官系统都会自觉转换成警报模式。毋庸置疑,我们的注意力会更加集中。我们回过头来看看住在山洞的时代,心里就更清楚了,那时候的我们需要抵御各种潜在的威胁。
 
如何制造出其不意的效果?
 
1.确保你的惊喜不能被提前预料到,只能是后知后觉。大家不能在你进行到一半的时候,就看出你的意图,而是要在你全部说完之后,才会恍然大悟,明白惊喜和主题之间的关联。
 
2.选择恰当的时机。例如,你可以在宣布某件非常重要的事情之前这样做,因为你希望观众此时能够集中注意力。
 
3.请不要把出其不意和耍花招混为一谈。耍花招往往只会适得其反。你想唱歌开场,可以,但除非你后面演讲的内容固若金汤、坚不可摧,否则观众记住的只能是你五音不全的大嗓门。
 
你也可以使用出其不意的方式让过于自负的观众重新反思。最近,我给一群营销专家做了一场演讲。他们在市场部门工作多年,自诩深谙一切。你要把新观点输入到这样一群人的脑子里,简直太难了,除非你能不走寻常路,用出其不意的方式破解他们的狂妄自大。
 
我问了一个问题:“大家都了解数据吗?”有的人点头示意“当然懂了”,而有的人甚至都不愿搭理我的问题。“好的,”我继续说道,“现在会议室里坐了38个人,那我想问问大家,当中两个人同一天过生日的概率是多少?”这个问题问得出乎大家的意料,当然也就吸引了他们的注意力。我让他们先想了几分钟,然后选了几个人来回答:“6%”“0.7%”“9.4%”。大家给出的概率没有一个是超过11%的,甚至大多数人觉得1%都不到。
 
“好吧,实际概率是……89.9%。”现在,他们全都清醒了!“为什么我们的答案会差这么远?”我解释了其中的数学原理,然后又和大家一起做了运算。确实,经实际验证,的确有两位学员的生日在同一天:8月29日。现在,所有人都觉得自己还有待学习提高的地方,这时,我只管加快对市场数据的讲解,但是大家都听得非常认真、仔细。
 
善用情绪
 
如果情绪元素运用恰当,效果很显著,既可以集中观众注意力,加深记忆,又能提高大家的参与度。在演讲中充分调动大家的情绪,是很好用的一招。积极的情绪,甚至是消极的情绪都能让观众更好地记住演讲内容,有情绪好过没情绪。
 
强烈的情绪更有助于我们记忆
 
已经有研究揭示了情绪是如何影响我们认知记忆的(Brosch 2013 and Kensinger,2009):在记忆编码阶段,它能提高我们的注意力;在记忆存储阶段,它能强化记忆;在回忆阶段,它又能有助于提取记忆。
 
 
 
案发现场经常出现的一幕是,如果现场有一把枪,那人们通常能记住的只有枪,因为枪是现场最让人害怕的东西。只要有枪,人们就会记不住或是想不起来现场其他的细节(比如歹徒有几个人,车是什么颜色的等)。
 
肯辛格(Kensinger)用功能性磁共振原理(fMRI)来测量记忆编码的强度,带上情绪的信号强度会更大。而带有消极情绪的信号强度又要比积极情绪的大。
 
 
 
情绪同样影响着我们的决策过程。积极情绪下,观众更容易和你达成一致。如果你想通过一项比较好的决议,那就努力让观众保持全程认同。他们一旦进入“点头同意”的积极情绪中,就更有可能在最后部分认同你的决议。
 
相比积极情绪,消极情绪会让观众更难接受你的提案。即便他们相信你的理论逻辑,但往往有的时候,他们还是会做出其他选择或者拒绝做决定,只因情绪在作怪。
 
你在演讲过程中使用消极情绪时,要慎重、小心:
 
·允许消极情绪在演讲过程中存在。不要试图回避消极情绪,给大家表达、发泄情绪的机会。把疑难问题藏着、掖着,远不如直面问题的效果好。研究已经表明,压制负面情绪不利于最后的决定。
 
·说出情绪。认识情绪,并把情绪说出来,这样才更容易处理。说出来的情绪才更有助于事情往好的方面发展,才能趋利避害。
 
·给消极情绪做铺垫。如果你要解决的是一个非常敏感的问题,最好是提前做好铺垫,给观众打好预防针。事先告诉他们,接下来的过程,可能会让他们很不舒服。畅销书《团队的五种机能障碍》的作者帕特里克·兰西奥尼将其称为“及时化解”,意思是说与其等着矛盾、问题的爆发,不如主动提出来。
 
女士们,先生们。今天我们将结束一个已经投资了10万英镑的项目。大家会觉得很难过,因为这个决定预示着我们的失败。可能还有一些人会觉得愤怒,因为浪费了这么多钱……
 
情绪和决定
 
在神经——经济学实验中,经常会用到最后通牒博弈游戏。有两个人,其中一人会得到一笔钱,比如20英镑。得到钱的人A需要和B一起分享这笔钱。钱要怎么分由A来决定,他可以均分—10英镑–10英镑,也可以以12英镑–8英镑、14英镑–6英镑、16英镑–6英镑等来分。他甚至可以独享。B可以决定接受还是拒绝。如果B拒绝,那两人一分钱都拿不到。按常理来说,一个能正常思考的人都会接受A的提议,只要不少于1英镑。毕竟B本来就没有钱,如果他接受,那至少还能得到一些钱。但是,这个实验在世界各地开展之后,得出的答案却并非这样。扮演B角色的人,只要给他们的钱少于5英镑,几乎都会拒绝A的提议,因为他们觉得“不公平”。换句话说,情感战胜了理智。
 
·在做决定的过程中,情感和理智是按照下面的模式来发挥作用的:
 
·第一反应(理智):我很高兴得到1英镑(总比什么都没有好)。
 
·第二反应(情感):不公平,我想得到一半(10英镑)。
 
·第三反应(控制情绪):5英镑比较合理,介于10英镑和1英镑之间。
 
要在理智和情感之间达成平衡,需要在认知上做出很多努力,尤其是在负面情绪下。这也从另一个层面说明了为什么要把演讲中的认知负荷降到最低。因为只有这样,观众才能把多余的能量用在管控自己的情绪上,从而做出更明智的决定。所以,如果你的演讲会涉及负面的情绪,请尽量在信息输入时,保持简洁明了。
 
试图回避情绪的做法最糟糕。研究已经表明抑制情绪会导致更重的认知负荷,做出更糟糕的决定。这也再次说明要鼓励对情绪的表达和宣泄,要鼓励对情绪进行探究。
 
赫曼在2010年,用下面的实验论证了上述理论(Heilman&Liviu,2010)。他让一群学生在得知成绩之后做决定,然后衡量他们所做决定的质量。有些学生很失望,因为觉得自己可以考得更好。有些学生很开心,因为他们成绩喜人。赫曼让一部分人控制自己的情绪,重新评估这次成绩的意义和重要性(重新评估者)。同时要求另外一组学生,无论如何不能表露出情绪(压抑者)。第三组的学生(自控者)可以随意抒发自己的情绪。然后,所有学生都被要求对一些不确定、带有一定风险的事情做决策。赫曼对这些决策的质量做了评估。
 
 
 
这传达出了什么?不管是积极情绪,还是消极情绪,在情绪被压抑的情况下,做出的决定通常都是糟糕的。控制好负面情绪,重新评估,才能做出更明智的决定。
 
证券交易所中的情绪
 
马克·芬顿–奥克里维(Mark Fenton O’Creevy)就伦敦证券交易所交易员的情绪对他们决策效果的影响,做了专门的研究。研究表明,交易员的情绪状态以及情绪自控力会在很大程度上影响他们做出的决策(Fento O扖reevy et al.,2010)。
 
研究揭示了业绩好的交易员和业绩差的交易员之间的差异。他们在对待情绪、直觉的方式上有着很大的不同,会使用不同的机制来处理。
 
采用情绪预防控制机制的交易员(提前预知情绪)比被动回应情绪的交易员(当情绪发生时,才会做出反应)做得更好。这从另一个角度说明,在演讲中需要给观众提前打预防针、把情绪预先说出来。“各位,我们没有人会喜欢接下来的这个决定,它会让大家觉得很受伤。但是,大家是不是能把我们的失望先暂时放一放,客观、中立地看待目前的处境,这样大家就会知道这是我们目前唯一可行的办法。”
 
引用名言点缀演讲
 
格言、名言已经无数次在演讲中证明了它们的价值,引用得好会给观众留下深刻的印象。没有必要重新发明车轮,要学会引用别人已经说过的话。
 
引用名人名言能增加演讲者的可信度,背后的理论依据就是罗伯特·西德尼在《影响力》一书中所说的权威性,权威性是六大影响力之一(Cialdni,2000)。我们通常更倾向于相信权威人物所说的话。
 
但是,话说回来,如果你引用的内容来源于网络,那么请一定要检查内容的准确性,因为我就曾经犯过一个很大的错误。在某次演讲中,我引用了一句话“我通常都写长信,因为我没有时间写短信”,并告诉观众这是安东·契诃夫(Anton Chekhov)说的。本来也太平无事,但是突然有位观众站了起来,告诉所有的人,俄国的这位作家根本就没说过这样的话,它是法国数学家和哲学家布莱兹·帕斯卡(Blaise Pascal)的名言。当时,我满脸通红,无地自容!网络上有很多不错的名人名言网站,我在自己的网站(www.edgruwez.com)上罗列了一些名人名言,大家可以选择参考。
 
让观众亲身体验
 
我曾给一家大型连锁超市的管理团队做过一场小的模拟演练,主题是如何提高收银人员的顾客服务意识。我特意请了一位演员来扮演顾客,经理需要挨个站到模拟收银台的后面,扮演收银员的角色。
 
一开始,这些高级经理人有点诧异、尴尬,但很快就进入了角色。演练效果非常好,最后,经理人都体会到,要让收银员们每时每刻都服务周到有多么困难。
 
这个模拟演练让我清楚地意识到,观众的积极参与、亲身体验非常重要。观众在参与体验的过程中,会加深对内容的理解和记忆;个人体验能让观众精力充沛,给演讲注入活力。让我吃惊的是,很多演讲者竟然都不知道加以利用。
 
听过就忘,看了记住,做过才懂。
 
——孔子
 
不过,需要再次提醒大家,物极必反,请不要走极端。我在某个演讲中看到,演讲者居然让观众把自己左脚穿的鞋脱下来,递给邻座的人。像这样的体验是没有什么意义的。
 
启发观众思考
 
让观众参与到演讲中,不一定只是身体上的参与,还可以是精神上的参与。提问是最简洁有效的办法。给出问题,让大家思考,可以独自思考,也可以分组讨论,思考的过程能够激活大家的工作记忆。提问是一种比较自然的互动方式,可以提高大家的注意力。
 
逗观众笑
 
在昆汀·塔伦蒂诺(Quentin Tarantino)执导的电影《被解放的姜戈》中有一幕,一小撮白人种族主义者集结到一起,企图恐吓住在附近的黑人。他们装扮成臭名昭著的3K党(KKK),隐藏真实身份。从人道主义角度来讲,电影设定的这一段是悲剧性的。而就在这个时候,这帮家伙吵嚷着往头上套尖头套。尖头套本来就小,戴上以后,还遮住眼睛,又痒又不舒服。结果这一幕就演变成既可悲又可笑的一幕了:这帮白人看上去愚蠢至极、胆小如鼠。
 
幽默可以唤醒我们的大脑,刺激脑细胞,让我们有一个好心情,能够换一个角度来考虑事情。
 
要用好幽默却并不容易。不恰当的幽默只会适得其反,有害无利。当然,这不是说你就不要幽默了。若能博得观众开怀一笑,会给你的演讲加上很多分。要是你觉得自己不善于讲笑话,可以试试卡通图片。
 
 
 
不要去解释笑话,等着看观众的反应。如果大家没笑,你就直接讲下面的内容(在脑子里记住,下次演讲的时候,把这个笑话删掉)。如前所述,你需要明确笑话和主题之间的关系。如果笑话不起作用,没关系,把它当成解释说明的例子。
 
数据和百分比
 
应该尽量避免在演讲中出现大量的数据和图表。慎用数据这个抓手,才能更好地发挥它的效果。
 
让人震惊的数据能快速吸引大家的注意力。为了增强效果,你甚至可以先对观众进行提问,让他们尝试着给出答案——“大家猜猜看,有多少人一天当中离开手机超过1个小时就忍受不了?”停顿一下,不要马上回答,效果会更显著。“答案是65%!有1/4的用户说手机从不离身……”
 
 
 
对观众而言,百分比的意义比数值大,因为百分比的分子数值不会太大(最多也就是100),而且大家对比例都有感觉。
 
我们在广告上的费用占到了总支出的15%,而员工能力发展上的费用只占到了0.75%,连广告费的1/20都不到!
 
当然,某些时候,数值比百分比更有说服力。“欧盟目前仍有880000人是奴隶”的表述方式显然比“欧盟目前总人口中仍有0.17%的人是奴隶”更加震撼。
 
对抓手进行战略部署
 
你需要在金字塔结构中对抓手进行战略上的部署,在关键时刻抓住观众的注意力,说明信息。
 
请注意抓手的数量和位置。不要在每一张幻灯片上都添加新图片,最好是用一张最具说服力的图片贯穿始终,让前后的内容保持一致。把重点放在你想传达的重要理念和信息上。
 
你该如何在金字塔结构中添加抓手?一切从实际出发:
 
·请把抓手都写在便签贴上,把便签粘到金字塔最合适的地方。如果后面发现贴的位置不对,可以再调整。
 
·或者用铅笔直接写在金字塔上(如果你是在纸上写)。
 
请把抓手分开排布,这样在演讲过程中,观众每隔一段时间就能被点醒一次。差不多10~15分钟安排一个新抓手。
 
 
 
简而言之
 
完成本阶段的工作任务,你就拥有了吸引、保持观众注意力的抓手,并且对它们在金字塔中出现的位置、出现的时间都做出了妥善的安排。抓手成型壮大的过程,其实也是用各种方式制造出其不意效果的过程。
 
抓手必须和主题密切相关,想清楚你要营造的效果,趋利避害!
 
 
 
 
 
第8步:运用图片 找出能让观众深深记住的图像
 
在英国电影《完美感觉》中,流行病学家苏珊[伊娃·格林(Eva Green)饰]与餐厅主厨麦克[伊万·麦克格雷格(Ewan McGregor)饰]相识、相恋,但无奈此时此刻的世界正在遭受一场新型流行病的侵袭,人们纷纷失去感官知觉:一开始是嗅觉,然后是味觉。这简直是一场噩梦,但生活还要继续,人们只能去适应这种新的形势。然而,到最后,他们连视觉也没有了。失去其他的知觉,人们还能将就着活下去,但是失去了视觉,整个人类世界开始坍塌、覆灭。
 
视觉是最重要的感官知觉。麦格克效应表明,当听觉和视觉获取的信息不一致时,视觉信息会覆盖听觉信息。前一章节三轮霸王机动车的例子也能很好地说明这一点:画面远比复杂冗长的文字描述,更容易让人理解。此外,画面还有助于人们的记忆,大量的科学发现已经证实了这一点(Mayer,2009)。
 
·给文字配上画面能帮助人们更好地记忆。
 
·如果用画面来呈现信息,会有助于大家理解。
 
·相比口述或文字,大家对画面的记忆更持久。
 
画面能够激活记忆
 
真是这样吗?我们一起来看。下面给出了一些词语,并列的两个词语没有直接关系。请一次性读完全部词语,然后把右边的盖住,15秒后,你看看自己能记住几个。
 
车–阳台
 
小镇–花
 
汽车–树
 
豹–板
 
椅子–自行车
 
孩子–拖拉机
 
雨云–房子
 
蜘蛛–灶台
 
效果怎么样?我给很多人都做过这个测试(当然编排上可能稍微会有些不同),八个词语中,能记住的,平均下来,也就1.7个。
 
我们再来看一下这些词语。现在你把并列的词语用画面组合到一起。举个例子,孩子——拖拉机:坐在拖拉机上的孩子。效果好多了吧?这一次,平均下来,大家能记住7.7个。相差这么多,其实只是因为你看到了画面。在本轮测试中,我们给信息创建了画面,当然,这种效果也可以为演讲所用。
 
迈耶的研究表明,相比纯文字的教材,使用有图片的教材,能大大提高学生的平均成绩(Mayer,2009)。实际上,提高的幅度为1.4(提高幅度=标准偏差/两种教材平均分差),如下图所示:
 
 
 
画面能加快我们的决策过程
 
下面的表述,哪个是对的?
 
1.我爸爸的叔叔的女儿是我太祖父的孙女。
 
2.我爸爸的叔叔的女儿是我祖父的弟弟的孙女。
 
老实说,你也不能马上回答出来,对吧?但是如果用家庭树来画出上面的人物关系,一下子就明朗了。
 
 
 
如果信息各要素之间包含着错综复杂的关系,特别建议用图画的形式来呈现,因为画面能减轻人的认知负荷。
 
本萨巴特(Bensabat)和德克斯特(Dexter)的研究(1985)也表明,用图形来呈现数据(非图表),能加快决策进程,保证决策质量。
 
精挑细选
 
许多经理人因此觉得应该在演讲中塞满图片,但是,事情却没有这么简单。
 
如果图片和主题相关,你可以试试。但是,在每张幻灯片都用新图片,并不明智。你必须避免过度使用图片来粉饰演讲,因为过犹不及,这样只会增加观众的认知负荷。
 
更糟糕的是,如果图片和主题无关,一旦用了,就只有坏处没有好处。所以,要想把图片的功能发挥到最大,就请先明确它们的价值,把它们用在该用的地方。
 
你应该选择什么样的图片
 
图片通常可以分为两种:一种是数据图表,一种是照片。数据图表又能细分成好几类。
 
数据图表
 
·有实际物理意义的图形,比如地图、分子原子结构图、绘画等。
 
·只有抽象意义的图形,比如器官X线片、维恩图、家庭树等,这些图形没有实际的物理意义,只有我们赋予的抽象意义。
 
·直观绘图,画出东西的大概轮廓,只要能辨识就可以。
 
·制表图,用来呈现大量信息的制表图。
 
·借物图,用其他物品来指代意义,比如在Facebook中,用“大拇指”来表示“我喜欢”。
 
抽象思维具象化的灵感
 
如下图所示,用简笔画来代表抽象思维。
 
选择和决定
 
 
 
状态、测量
 
 
 
 
 
网、结构
 
 
 
整体中的部分
 
 
 
问题
 
 
 
方法
 
 
 
流程
 
 
 
循环过程
 
 
 
增加减少
 
 
 
你该如何使用照片
 
相比纯文本,图文并茂的方式更有助于人们学习。
 
理查德·迈耶
 
为什么要在演讲中使用照片?理由很简单,它能增强观众的感官知觉。所选用的照片必须要能够支持、突显核心信息,使问题简单化。例如,看到你的图片,观众就能联想到现实中的客户,或者感受到你想传递的情绪。
 
演讲者会想在内容较少的幻灯片上加幅装饰图片。但一定要注意,不要让照片盖过关键信息。尤其是在幻灯片已经包含大量信息的情况下,就不要再用照片了。人们会把注意力放在照片上,而忽视信息内容。
 
有些时候,你还可以用照片来引发观众的联想,通常这一手法被叫作“框架法”,给观众提供一种隐形的参考框架,帮助大家理解内容。如下所示,下面这些幻灯片用不同的图片来传达相同的内容。
 
 
 
你在哪里能找到合适的图片
 
请充分利用互联网图库。一般来说,费用不会很高,甚至有很多免费的图库。可能免费图库的图片质量不是很好,但还是能够从中挑选出一些比较适用的图片。需要提醒大家注意的是,如果要从网络上选图片,请确保它们没有版权问题。
 
简而言之
 
通过这一步的努力,你找到了大量图片突显主题,并把它们用在整个演讲中。
 
总的来说,图片能带动情绪,既能反映现实,又能打动人心;数据图表能说明问题,用来解释突出关键信息。
 
 
 
 
 
第9步:串出大纲 将这些内容整合成一个连贯的故事
 
我们曾为一家大型医药公司组织了一次为期两天的全球市场会议。当时,我们邀请了数位国际级的演讲嘉宾分享他们对医药行业的观点和见解。临近会议结束,作为大会组织者,我们请观众做了一些反馈。不同于以往直接给演讲嘉宾评分的做法,这次我们先让每位演讲嘉宾告诉我们他们演讲的重点,然后再问观众都记住了哪些内容。结果果然不太理想。只有半数不到的观众记住了一半以上演讲嘉宾的重点内容,75%的重点信息被遗失了。被大家记住的重点信息其实都来自相同的几位嘉宾。为什么差距这么大?他们虽然算不上最出彩的演讲者,但起码内容的框架结构都很清楚。
 
没人会听枯燥的故事。
 
约翰·梅迪纳(John Medina)
 
现在是你该给演讲写出故事线的时候了。前面我们已经说了很多关于如何编写故事的知识,如果你之前每一步都做到位的话,完成这一步应该不难:
 
·开场白,或者说“导语”多少成形了。
 
·其余内容你已经用金字塔构建好了。现在,你需要把金字塔上的论述按照一定的顺序进行编排,形成一个完整的故事,要能自圆其说。
 
·你也有很多的抓手,比如叙述性的文字或者直观的图表,给故事做点缀。
 
·你把背景也设定好了,所以你知道该怎么和观众进行互动。
 
现在,你只需要把上述内容进行合理的组合排序,在上下文之间形成合理的过渡。当然,故事主线必须简洁明了,确保不管在什么时候,观众都能跟上你的节奏。最后,在故事的结尾,你还要能够自圆其说,确保实现既定目标。
 
按部就班写出你的故事
 
写故事,不是说要一字不漏地把故事完完整整地写出来。你只需要写出大概的情节,找到贯穿演讲始终的“主线”。每一个故事,通常由三个部分组成:开头、中间和结尾。
 
开场白:好的开始是成功的一半
 
我们通常都会用导引,就是你之前写好的、用来吸引观众注意的“钩子”,来开场。导引一般包含了三个要素:情境、疑难、关键信息。
 
为了吸引观众的注意力,比较建议用抓手开场,你可以分享一个奇闻轶事或者举个例子对关键问题进行说明。
 
女士们!先生们!大家好!我想和大家分享三年前的一件事情,那时我还没来我们公司。当时,我刚换完房子,想换一家银行。我问了多个在银行工作的朋友、熟人,确切地说,6个,问他们会怎么说服我,让我选择他们的银行。可是,你知道他们是怎么说的吗?6个人里面有5个人都明确地说,“你千万不要选我们银行,最好选别家!”你能相信吗?他们都不愿意推荐自己的银行!这是真事!你能保证我们的员工不会说同样的话吗?
 
你之所以要做这个演讲,是因为观察到了潜在的疑难问题:员工缺乏对公司品牌的信任度和忠诚度。演讲情境就是概括出你和观众已经了解到的员工信任程度。你可以把关键问题隐含在情境中,也可以直接投射到屏幕上:“我们该怎么让我们的员工成为公司的活广告?”这可比用行话、套话写的标语“品牌忠诚度:分析、监控和策略”强多了。
 
你是不是总是先说情境,再说疑难,最后再给方案?这次,你可以试着变换一下顺序,有所侧重。
 
我们一起来回顾一下步骤5中连锁超市重组的案例。
 
·情境
 
·在过去10年的时间里,产品以及商业活动的数量、种类骤然上升;然而,门店经理的岗位职责描述却始终如一。
 
·门店经理们愈加痛苦;很多人已经精疲力竭。
 
·面对这一现状,在公司内部,大家看法不一。
 
·调查由此展开。
 
·疑难
 
·已经到了不得不采取行动的节点。
 
·关键问题:你需要改变什么?
 
·关键信息
 
·通过重新分配门店经理的工作任务来减轻他们的工作负荷。
 
假设现在要给三个不同的群体做演讲:
 
1.管理委员会——决策者。他们不想知道无关紧要的信息,希望你单刀直入,直奔主题。
 
2.门店经理——直接受变革影响的人。改革提议需要得到他们的支持,在演讲过程中,要对他们给予更多的理解和体谅。
 
3.评审团。针对这个群体,你需要条分缕析地对情况进行说明,并指出当中各种利害关系和影响。
 
面对这三种不同的群体,开场白的顺序安排也是不一样的。
 
1.管委会——直奔主题。“大家好!今天我站在这里做这个演讲,是想提议改变门店经理的工作内容。”说完之后,你再解释这么做的必要性——已经到了不得不做出改变的境地,直面问题!旁敲侧击毫无意义。一开场你就给出关键信息,直接切中要害,就事论事。
 
2.门店经理——直陈问题。“大家好!事情已经到了不破不立的地步,我们了解到大家已经难以应付公司的各种要求!你们的工作压力说明了一切。”你一开始就抛出大家面临的棘手问题,一下子就能抓住大家的注意力。首先,你要表明立场——你是来解决问题的,然后,再来解释这种困境是如何造成的(情境),又该如何解决(关键信息)。当然,你应该清楚地传递出感同身受的情感。
 
3.评审团——情境开篇。“大家好!情况是这样的,某超市正面临困境。”你先描述情境,控制好自己的感情态度。之后,你再解释困境出现的原因以及解决方案(关键信息)。你的态度要保持实事求是、客观中立。
 
多数演讲者喜欢最后一种方式,我却恰恰相反。为何?因为太没有感情。
 
开场白也是你对观众讲述背景的好时机:观众能有什么收获;演讲持续多长时间;观众要怎么参与进来;你在什么节点开始提问等。
 
留下一个好的第一印象,至关重要
 
你还记得杰斯面试的那个故事吗?她给我留下的第一印象实在太糟糕了,以至于一年之后,我才有所改观。第一印象通常都很重要——演讲同样适用。约翰·梅迪纳在《让孩子的大脑自由》一书中,对这一现象给出了神经逻辑学上的解释(Medina,2009)。
 
新信息进入脑部中央的海马体,由此展开各种脑部活动:信息被细分成更小的片段,然后被传送到脑皮层的不同位置上。梅迪纳把脑部的这种活动机制比喻成离合器的脱离效应:信息被甩散到我们大脑的外部皮层中,然后在脑皮层不同的位置上被加工处理。工作记忆的任务正是由大脑皮层和海马体共同完成的。
 
长期记忆也存储在脑皮层中,最新的神经——图像技术让我们能够识别信息存储和提取的位置。我们从中看到了什么?记忆每一次的信息都被分散到脑皮层多个位置存放,信息每被回想一次,各个位置就会被激活一次。也正是在这些相同的位置上,还存储着第一次记忆。
 
换言之,神经——图像技术揭示,属于同一组记忆的信息,不管先来后到,都被存储在脑部相同的位置上。第一记忆或者第一印象是基础,后续记忆就一层层地铺在第一印象上。神经学原理合理地解释了第一印象的重要性——它为叠加在上面的其他记忆奠定了色彩基调。
 
中间:故事的主体
 
为了写出故事的主体,首先你需要回顾一下之前你用来组织演讲逻辑的金字塔结构。在进行此步骤时,你要在不同位置中插入各种抓手。你要按顺序走一遍这个金字塔结构,在合适或者有必要的地方加入抓手。
 
你必须按照从上到下的顺序进行此步骤。从关键信息开始,询问相关的问题,然后给出各种答案。这就是你的演讲中的“章节”。
 
 
 
然后,你就能进一步逐一讨论这些答案。用同样的方法接着解释每个层级的内容,必要时加入抓手作为这个部分的介绍或总结。
 
 
 
你需要找到一个好方法,以便从一个答案自然过渡到另一个答案。尤其是当你从金字塔结构图里的一个框跳到另一个框的时候,你需要先总结一下之前的内容:
 
……这项计划的投资回报率为何能够保证是乐观的数字,这就是第一个原因。正如我先前提到的,有两个原因,即……和……那么我们接着来看第二个原因……
 
这时候,总结金字塔结构第一层(或者前两层)的幻灯片就体现出它的价值了。你可以在每个过渡阶段都展示这张幻灯片,它在某种意义上充当着演讲目录的角色,它让你能详细解释关键信息和不同“章节”。这些章节其实都是对同一个问题的不同解答。这么做使得观众能跟得上你的推理逻辑,同时你也能够重复关键信息和它的根本论点,这个巧妙技巧能让你更深入地将你的信息传达给观众。重复信息是将某个信息植入人脑的有力武器,在教育界这种方法已被使用数个世纪,成为一种标准流程。
 
做到这一步时,演讲的主题差不多已经完成了。你接下来要做的就是准备一个强有力的结论。
 
重复的重要性
 
所有的记忆都终将被遗忘,其中新记忆是最容易被忘掉的。长期记忆存储信息的方式不同于电脑存储数据,或是人们把文件放到文件柜里。新记忆十分不稳定,可能一不留意就会被遗忘。
 
 
 
有规律地重复能够稳定一段记忆,让它更深地烙印在你的大脑中(这被称为巩固)。重复有三种方式:你可以重复信息,运用工作记忆来回忆这个信息,还可以在睡梦中再“记住”这个信息。后两种方法被称为“再次巩固”。
 
你可以将巩固记忆的方法比作刷墙。如果你曾经在家里使用过涂料和刷子,那么你应该知道不能只在墙面上涂上厚厚的一层。首先,你要涂上一层薄薄的底,等这层底干了,再涂第二层,等第二层涂料也干了,有时候你还需要再涂第三层,第四层甚至是第五层,然后留足够的时间让涂料干掉。你想要涂料留住的时间越久,效果越好,那么你就要涂越多层。
 
我们记住事情也是如此。你不能简单粗暴地将信息填塞到记忆里,而是需要一次一点地将信息放进记忆,其间应该有规律地间隔以便信息能够在记忆里扎根。这就是为什么你要周期性地重复关键信息。金字塔结构是达到此目的的理想工具,每当你要进行到下个部分的时候,它让你有机会提醒人们上一层里的信息。因此,请在你的演讲中严格遵守这个步骤。
 
结尾:灵活的结论
 
你不需要在结尾的时候进行长篇大论。如果你按照正确的方法进行的话,观众跟着你的推理一路走下来,数次听到了你的关键信息,他们已经被你打动了。不过你还是要给故事准备一个圆满的结局,并且仔细检查自己是否实现了目标。因此,将你在阶段一中设定的目标和结论结合起来:
 
·知识
 
·(再次)重复关键信息。做出简练的结论,最后一次总结你的关键信息。如果有必要的话,给出下一层级的摘要,但是点到为止,不要讨论得太深了。
 
·行动
 
·行动呼吁。明确地要求观众采取行动:组织讨论,做决定,将信息传达给他们的团队等。
 
·承诺。明确地询问观众是否赞同你的观点。大声答出“同意”能够帮助你确认他们是否会真的按照你要求的去做。这也是罗伯特·西奥迪尼的六种影响方法之一。
 
·感受
 
·情绪。进行情绪感染。激发并说出同你的信息相连的情绪:“我们处境十分危险……需要立即采取行动……我们庆祝这次的成功……让人感到安心的是……”
 
·有哲理的见解或更高的目标。到了现在,你的关键信息应该非常清楚了,你可以用一个有哲理的见解将观众引导到更高的层面。“这对整个世界有什么意义?”或是“是的,我在请求额外预算,不过我们真正的目的是使客户幸福。”
 
结论必须简短,并且能够在你演讲中的不同时刻都派上用场。毕竟你能够用来演讲的时间可能比之前计划好的要短,如果真的发生这样的情况,你还是需要给出一个强有力的结论,这点非常重要。
 
如何灵活使用结论
 
1.让结论能够塞得进金字塔结构任何层级的框架。
 
2.在金字塔结构中完整完成了一个分支之后,再使用结论。当一个逻辑分支只进行到一半时,避免下结论。
 
3.提前看看什么时候能使用结论。如果你事先知道时间紧凑,就决定好演讲进行到哪里可以中止。如果你将金字塔结构设计得很好,那么即使论点下的任何一层没完成,你的推理仍然站得住脚。而观众很难注意到你的演讲比事先告知他们的要短!
 
4.紧扣你的抓手。不要为了缩短演讲时间而删掉所有抓手。如果你这么做了,可能会失去观众的注意力,这个结果比没能传达所有的细节信息要严重得多。
 
 
 
如何练习这些技巧
 
之前介绍的都是理论,怎么才能练习写出故事呢?每个人都有自己喜欢的方法,以下列出的方法供你参考:
 
 
 
·文字处理软件能以概要的形式将故事整理出来,非常有用。每当写到金字塔的下一层结构,你就把文本缩进一段。不过,如果你打算拿着纸质文本在演讲时做参考,一叠A4纸拿起来可能会比较笨重。
 
·用纸和笔也可以完成这项工作(传统主义者可能很高兴这么做)。通常我会使用A4、A5纸或者档案卡。你可以在每张卡片上写下故事的不同部分,在演讲时用起来很方便。一旦给卡片按顺序排列好之后,请在上面标好数字:你可不会是第一个在演讲前把卡片掉一地弄乱顺序的人!
 
·演讲软件中的注释。如果你直接在演讲软件上操作的话,请遵照下面的指示。
 
·写下每张幻灯片的标题。标题是你记录金字塔结构里不同分支的关键信息,你可以立刻把标题加到PowerPoint的幻灯片上,它们是你故事的主题。
 
 
 
·先在演讲者备注页里写出故事情节,过后再去设计幻灯片。只有当你知道你想说什么的时候,才能设计出幻灯片。千万不要颠倒顺序去做这两件事!在做幻灯片之前先准备演讲者备注,这样可以帮助你抵御想要在幻灯片上放太多文字的想法。
 
 
 
切记:我们现在讨论的是演讲中讲述的部分,是你真的打算要说的内容。这些不应该出现在幻灯片上。幻灯片等会再做。
 
无论你采用哪种方法,最好都不要把句子一字不落写出来。你需要的是总结性的要点和备忘的贴士。在演讲中,你应该用自己的语言来讲故事,而不是照读文本!
 
不受此规则约束的是你演讲中的第一句和最后一句话,这两句话应该完整地写出来。如果这是演讲中的关键信息,那你就应该将它们熟记在心。这样在演讲中的关键时刻,你就不需要浪费时间紧张地去思考你要使用的语句。
 
抓住并留住观众的注意力
 
在本章节的开篇,你已经了解到注意力是如何运作的了。你的故事情节必须能够抓住并且留住观众的注意力。如果观众觉得某个东西非常重要或者非常有趣,那么他们就会持续关注它。因此,一件事情的意义永远比细节要更重要。人脑十分喜爱划分等级,在处理细节之前,它会先去看一下事情的大致轮廓;这时大脑会决定是否有足够兴趣去持续关注这件事。这点也强调了将演讲结构设计成自上向下模式的重要性,从最上级的抽象事物开始处理,一直进行到最下级的细节部分。这就是你向观众展示信息的顺序。或者可以引用梅迪纳的话“无论你是位服务生还是研究大脑的科学家,如果你想要在细节上不出错,那最开始就先别处理细节部分。按等级顺序从关键的信息开始,然后才在这些大概念下发展相应的细节”(Medina,2008)。
 
注意力总是稍纵即逝。即使观众想要保持注意力,但他们的注意力迟早还是会分散(通常很快就这样)。在高度感兴趣的情况下,注意力可能会维持10~15分钟不等,然后,就会慢慢下降。
 
正因为这个原因,如果你将演讲分解成几个大约10分钟的部分,就能有效地吸引观众的注意力。在每个部分结束时,你需要去“讨好”观众,让他们的注意力回到你身上。这时候抓手就派上用场了,它可以是一个有趣的例子、一段故事、一个笑话或是一个互动的小练习,这些都能够帮助你将观众的注意力重新聚焦。因此,请记住在演讲中每隔10分钟就这么做一次。
 
提问也是维持注意力的一个好办法。你已经使用过明托金字塔原理了,所以你的材料应该都是以问答的形式准备的。这样你的演讲会很自然,看起来就像是一次谈话。有时候你需要自问自答,有时候需要请一位观众来回答你的问题,或者是在你给出正确答案之前让观众们猜一猜答案。
 
切记感官细节
 
先前我解释过感官统合的概念,它值得再次被提及:感官刺激帮助解码信息,使之在我们的记忆里停留得更深。这一点你可以加以利用。
 
如果你要做一场关于以客为尊的演讲,或是描述一个新的目标消费群,不要把自己限定在模糊而无意义的描述中,而是要建立起带有情绪的元素。你的新客户不是“55岁以上的中层”,而是一个有血有肉的人!
 
他看上去年纪不小了,同妻子住在一栋大房子里。他的孩子(两个儿子)都结婚了,收入颇丰。他身体依然强壮,不过鼎盛时期已经过去了。他穿着一件老式花呢夹克,你知道这种人的:有很多钱但是却不喜欢花钱。这就是为什么他现在在银行里有450万美元却还是每天追着股市信息……
 
这样看来他就不是一个无名的客户,而是一个真实的、有血有肉的人。如果你使用这种类型的信息,观众会对你真正要表达的意思理解得更透彻。他们几乎都了解这个人了,这能够让他们理解这个人的所想、所需和所感。
 
像赫尔克里·波洛(Hercule Poirot)那样演讲纯属例外
 
 
 
谜题是超负荷的惊喜。只有当你成功地将演讲变成一个谜题,你才能够将关键信息、最后结论保留到最后再揭开,就像赫尔克里·波洛那样。
 
在这种情况下,你构造出来的谜题必须有超凡的情绪张力,你的观众必须是直直地坐在椅子上,迫切地想知道答案。这个谜题必须能够完全占据他们的思想。
 
当知识出现缺口,我们就会有种遇到谜题的体验。我们不了解某件事,就会有冲动去探究它究竟是怎么回事。有趣的是,知识缺口越小,我们就越迫切地想要填补它!或者,换种方式来说,观众对一个主题了解程度越高,他们对这个主题中自己还不了解的那部分,就越感兴趣。
 
假设你知道上周末的两三场足球比赛的结果。你可能会觉得在周一早上喝咖啡时谈论这些你已“知道”的信息,尤其是当你并不被看作球迷的时候。但是,如果你是个真正狂热的球迷,你了解周末所有比赛的结果,除了一场,那么你会非常迫切地想知道你不了解情况的这场比赛结果是什么。
 
这意味着谜题只在一种情况下起作用:你面对的人群有着高度的先验知识,并且他们对这个话题非常感兴趣。在这种情况下,你可以将部分答案留到结尾揭晓以吊足观众胃口。在其他任何情况下,还是反过来做为妙。
 
简而言之
 
你的故事已经准备就绪!你已经在概要中精确地描述过一遍了,你也把最重要的句子都完整写下来了,你已经将“导语”作为开场白介绍。在中间的部分,你也采用了金字塔结构,按照从上到下的层级进行。你有间隔地插入了抓手,你也写出了演讲时间长点或短点都能用、能插入金字塔结构中不同地方的结论。
 

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